【營銷課堂】店鋪健康指數大測試！11項盈利指標你達標了嗎

  店鋪管理能幫助我們清晰地了解運營情況，為招商調整奠定堅實的前提條件和基礎，提高營運管理能力，有效幫助商戶改善經營現狀，從而實現項目的良好運作。

盈利是衡量終端店面是否成功最主要的指標，經銷商或者店鋪經營者如何知道店鋪是否健康呢？

店鋪核心表現指標：

?反饋店鋪生意狀況的關鍵指標；

?分析生意的重要數據；

?制定行動方案的重要依據。

在具體的店面操作中，店面核心表現指標包括哪些方面呢？

1

總銷售額

通過總銷售額，能夠了解生意走勢，為員工訂立目標。那么，如何提升總銷售額？

每天例會：一家公司一個月有6個重要會議

?月會：告知員工工作目標，訂立行動計劃。

?周會：發現問題，提出解決方案。

  ?例會：針對解決方案，通過例會有效地執行、跟進解決方案（每天做些什么）。

  ?晨會：為了完成當天的目標，我們該做什么？

  ?時段會議：“追”目標，定期檢討。

  ?晚會：總結當天目標完成情況，檢討問題。

每天的例會對總銷售額的完成有重要影響。會議本身是一種形式，透過會議，我們想讓所有的員工看到我們對生意的緊張度、對目標的關注度，讓大家更多地關注店鋪的生意狀況！

會議的根本是推動銷售，讓員工更加關注生意，為提升生意想辦法！員工要每天，每個時間段全力以赴地完成每天的銷售，如果完不成生意決不輕意放過自己，一定要想盡辦法去提升！

每周總結

很多公司每周都會開會議，檢討一周有什么問題；給員工方法，確定一周主推，確定陳列怎么做，確定工作重心，讓員工帶回店鋪執行！這對員工來說，是最好的學習機會！如果你不給員工方法，員工會繼續用原來的方法做事！

   通過每周總結，能夠發現問題，并提出解決方案。尋找銷量下降的原因：比如天氣、是否缺色，最終確定下周行動方案！

2

同比

和同期銷售相比，從同期銷售比中了解：

  ?了解本周（月/季度/年）的銷售情況；

  ?判斷相同單位時間內的銷售增長速度；

  ?找出影響銷售增長/下降的關鍵因素；

?根據關鍵因素作出調整。

3

分類別貨品銷售額

   從分類別貨品銷售額中我們能了解到什么？

?了解貨品組合、銷售情況。

?了解消費取向，指導定貨。

  訂貨的思路：波段（月份）—大類—小類—單款—顏色—尺寸

4

坪效

店面坪效

坪效即每天每平米的銷售額。例如，

店鋪月度坪效=該店月銷售額/店鋪營業面積/天數。

  ?能夠分析店鋪面積的生產力；

  ?了解存貨數量與銷售對比；

  ?了解店鋪銷售真實情況。

坪效是商場評估品牌的第一指標，也能評估一家店鋪的生產力！反映庫存與銷售是否成正比！一家店鋪坪效出問題，反映這家店鋪人、店、貨三方面都出問題！

如何改善坪效

（1）貨品管理，商品組合應考慮的因素

?店鋪位置

?顧客的需求，類別占比

  ?店鋪類別—商場、專賣店（貨品有區別）

  ?貨品推廣

  ?銷售預估

  ?庫存量（備貨）

有效的商品組合永遠來自對顧客需求的了解！對顧客需求的了解永遠來源——報表分析！

（2）陳列管理，有了對的貨品要把它擺在對的地方！貨品陳列的原則有：

?結合報表分析訂立主題、主推；

?結合庫存確定是否加大陳列面積；

  ?結合產品特性作展示；

  ?相關貨品作配搭，整體顏色搭配。

（3）人員管理，用正確的方法把貨品賣出去

FAB（F：特性，A：優點，B：好處）銷售技巧：

對于中高價位的貨品切記不要第一時間介紹價格。

學會馬上轉移焦點，把顧客對價格的敏感轉向產品的賣點。

5

暢銷款

如果暢銷款庫存充足，考慮讓其帶動滯銷款式搭配銷售。如果暢銷款式數量不足，可以尋找替代品。

補貨前要充分考慮補貨周期及與暢銷品類似的款式！

6

滯銷款

怎么定義？如何對待滯銷款？大部分店長判斷滯銷款是經過10來天發現哪個款不好走就簡單地判斷是滯銷款！

一周就判斷產品是滯銷品太草率，當你發現產品跑得慢時，你要想100個方法去主推（加強重視），當這些方法都沒用時你再判斷它是滯銷品！

  ?調整好的位置；

  ?加大出樣面積；

  ?重復出樣；

  ?安排賣手銷售；

  ?每天訂立銷售目標；

  ?淡場時加強銷售技巧的訓練；

  ?找到對應的人群銷售；

  ?讓員工穿在身上；

  ?針對量大、單價高的款式實行員工獎勵（慎用）。

7

連帶率

什么叫連帶率？連帶率是銷售件數/交易次數。通常連帶率在1.7-1.8間是不錯的，如果低于1.3就表示非常差！每天每人都應該計算！如何提升連帶率？

  ?通過銷售游戲，訓練員工的眼光、搭配能力，提高運作效率，確保最佳搭配；

  ?對相臨區域做出關聯性陳列；

  ?任何時候都要讓顧客拿著成套搭配的衣服進試衣間；

  ?注意表達技巧；

  ?有的客人已經看好貨品了，直接要求打包時，可以做“附加推銷”。想要做好“附加推銷”一定要由心出發，多從顧客角度出發幫顧客推薦衣服！

8

客單價

客單價=銷售額/交易次數。如何提升客單價？

?盡可能向顧客同事推薦兩件產品；

?高價商品要做特殊陳列；一定要找單獨的區域，要有燈光配合，要有搭配，要讓顧客一看就有價格不低的感覺；

  ?高價商品一定要在第一時間把“獨特賣點帶給顧客”。

9

平均單價

平均單價=銷售額/銷售件數，能夠表現顧客的消費能力和員工的銷售技巧。平均單價和客單價的行動方案是一致的。

10

人效

人效是每天每人的銷售額。例如，

店鋪月度人效=該店當月銷售額/該店總人數（含店長、收銀、導購、倉管，不含夜間值班員和保安）/天數

人效能夠反映出的問題：

  ?員工的產品知識、銷售技巧；

  ?員工與貨品之間的匹配；

  ?排班是否合理。

如何提升人效

?合理排班，強弱搭配；

?合理安排場區（讓員工賣他最擅長的產品）；

  ?學員到店要制定標準的學習計劃，確保學習內容一致，進度一致！

11

貨品流失率

貨品流失率=缺貨吊牌價/期間銷售額*100%，如何降低貨品流失率？

  ?找出店鋪最易丟貨的地方（加人手）；

  ?特別注意旺場的試衣環節；

  ?銷售旺季可考慮保安；

  ?核心：加強員工的警惕心理，員工間的傳接配合要到位，避免空場！