盈利是衡量終端店面是否成功最主要的指標,經銷商或者店鋪經營者如何知道店鋪是否健康呢?
在具體的店面操作中,店面核心表現指標包括哪些方面呢?
通過總銷售額,能夠了解生意走勢,為員工訂立目標。那么,如何提升總銷售額?
每天例會:一家公司一個月有6個重要會議
?月會:告知員工工作目標,訂立行動計劃。
?周會:發現問題,提出解決方案。
每天的例會對總銷售額的完成有重要影響。會議本身是一種形式,透過會議,我們想讓所有的員工看到我們對生意的緊張度、對目標的關注度,讓大家更多地關注店鋪的生意狀況!
會議的根本是推動銷售,讓員工更加關注生意,為提升生意想辦法!員工要每天,每個時間段全力以赴地完成每天的銷售,如果完不成生意決不輕意放過自己,一定要想盡辦法去提升!
每周總結
很多公司每周都會開會議,檢討一周有什么問題;給員工方法,確定一周主推,確定陳列怎么做,確定工作重心,讓員工帶回店鋪執行!這對員工來說,是最好的學習機會!如果你不給員工方法,員工會繼續用原來的方法做事!
和同期銷售相比,從同期銷售比中了解:
?根據關鍵因素作出調整。
?了解貨品組合、銷售情況。
?了解消費取向,指導定貨。
店面坪效
坪效即每天每平米的銷售額。例如,
店鋪月度坪效=該店月銷售額/店鋪營業面積/天數。
坪效是商場評估品牌的第一指標,也能評估一家店鋪的生產力!反映庫存與銷售是否成正比!一家店鋪坪效出問題,反映這家店鋪人、店、貨三方面都出問題!
如何改善坪效
(1)貨品管理,商品組合應考慮的因素
?店鋪位置
?顧客的需求,類別占比
有效的商品組合永遠來自對顧客需求的了解!對顧客需求的了解永遠來源——報表分析!
?結合報表分析訂立主題、主推;
?結合庫存確定是否加大陳列面積;
(3)人員管理,用正確的方法把貨品賣出去
FAB(F:特性,A:優點,B:好處)銷售技巧:
對于中高價位的貨品切記不要第一時間介紹價格。
學會馬上轉移焦點,把顧客對價格的敏感轉向產品的賣點。
如果暢銷款庫存充足,考慮讓其帶動滯銷款式搭配銷售。如果暢銷款式數量不足,可以尋找替代品。
補貨前要充分考慮補貨周期及與暢銷品類似的款式!
怎么定義?如何對待滯銷款?大部分店長判斷滯銷款是經過10來天發現哪個款不好走就簡單地判斷是滯銷款!
一周就判斷產品是滯銷品太草率,當你發現產品跑得慢時,你要想100個方法去主推(加強重視),當這些方法都沒用時你再判斷它是滯銷品!
什么叫連帶率?連帶率是銷售件數/交易次數。通常連帶率在1.7-1.8間是不錯的,如果低于1.3就表示非常差!每天每人都應該計算!如何提升連帶率?
客單價=銷售額/交易次數。如何提升客單價?
?盡可能向顧客同事推薦兩件產品;
?高價商品要做特殊陳列;一定要找單獨的區域,要有燈光配合,要有搭配,要讓顧客一看就有價格不低的感覺;
平均單價=銷售額/銷售件數,能夠表現顧客的消費能力和員工的銷售技巧。平均單價和客單價的行動方案是一致的。
人效是每天每人的銷售額。例如,
店鋪月度人效=該店當月銷售額/該店總人數(含店長、收銀、導購、倉管,不含夜間值班員和保安)/天數
人效能夠反映出的問題:
如何提升人效
?合理排班,強弱搭配;
?合理安排場區(讓員工賣他最擅長的產品);
貨品流失率=缺貨吊牌價/期間銷售額*100%,如何降低貨品流失率?